В Москве не будет дешевого фитнеса

Фитнес-клубы пытаются демократизировать свою деятельность в надежде привлечь представителей финансово стабильной, но не элитной прослойки населения. Правда, в этих целях они используют технологии, которые рассчитаны на состоятельных клиентов В субботу в Москве начнет работу первая Московская ярмарка фитнес-программ, которая станет местом встречи представителей компаний фитнес-индустрии, потребителей и прочих заинтересованных сторон. Как предполагают организаторы, в ходе мероприятия потенциальные физкультурники смогут не только получить последнюю информацию о предложениях рынка фитнес-услуг, но и выбрать клуб для себя. Время проведения ярмарки выбрано не случайно. Чуть больше месяца осталось до Нового года, и очень скоро в фитнес-клубах начнется период активных продаж клубных карт на будущий год. Перед новогодними праздниками желающих оздоровиться начнут активно заманивать специальными предложениями и высокими скидками. Но, попадаясь на уловки фитнес-центров, представители среднего класса быстро разочаровываются. Проблема в том, что их не устраивают методы, которые отработаны клубами на элите. В последние два года конкуренция на рынке фитнес-услуг серьезно обострилась. Поскольку точная статистика отсутствует, своими оценками с RBC daily поделились участники рынка. «Фитнес-клубами называют себя и крупные сетевые корпорации, и маленькие салоны аэробики, – сказал RBC daily руководитель корпоративного отдела сети фитнес-клубов World Class Дмитрий Коробейкин. – Поэтому определять точно общее количество достаточно сложно и некорректно. По нашим оценкам, их в Москве около 1500». Для многомиллионного города количество это явно недостаточное, но фитнес-клубы изначально были рассчитаны на состоятельных клиентов и продолжают сохранять именно такой имидж. Однако верхний сегмент рынка близок к насыщению. «Ниша элитных клубов в достаточной степени заполнена, – заявила менеджер по PR фитнес-клуба Petrovka Sports Гульнара Ильясова. – Основной потенциал роста имеет рынок фитнес-услуг для среднего класса». По оценкам специалистов, рынок фитнес-услуг для элиты заполнен на 80-90%, тогда как для среднего класса – лишь на 20-30%. Поэтому как уже существующие, так и вновь открывающиеся клубы пытаются ориентироваться на среднюю прослойку населения. Естественно, что основным стимулом для среднего класса является приемлемая для этой прослойки цена. Для сравнения: годовая карта элитного клуба обходится в среднем от 3 до 6 тысяч долларов, клуба попроще – от 850 до 1750 долларов в год. Очевидно, что занятия фитнесом среднему классу обходятся дешевле. Но если сравнить разрыв в финансовом положении посетителей элитных и более демократичных клубов, с разницей в стоимости, то он явно будет непропорционален. Несмотря на высокую стоимость, клубам все-таки удается привлечь клиентов, чья месячная зарплата сопоставима с ценой годового членства, – главным образом, благодаря эффективному механизму продаж. Практически во всех из нескольких десятков клубов, которые обзвонил корреспондент RBC daily, отказались сообщить стоимость услуг по телефону, предложив приехать. «Данный метод имеет очевидное сходство с методами продавцов таймшеров, – объяснила RBC daily специалист по продажам Юлия Иванова. – Основная задача – не отпугнуть сразу высокой ценой. Если потенциальный клиент приезжает в клуб, то это уже половина успеха. Личное обаяние, красивые интерьеры, многочисленные услуги – все это в глазах потенциального клиента оправдывает большую стоимость». Действительно, услышав по телефону, что год занятий в клубе обойдется в 1500 долларов, большая часть желающих заняться фитнесом откажется от этого клуба. Другое дело, когда человек попадает в клуб и видит большое количество услуг, хороший сервис. Кроме того, профессиональный менеджер по продажам объяснит ему все достоинства данного заведения. «Если разложить сумму по месяцам и посмотреть, какой спектр услуг предоставляет клуб, то очевидно, что цена вполне себя оправдывает. Мы, например, предлагаем более 50 видов постоянно обновляющихся групповых и игровых программ», – сообщила RBC daily руководитель отдела PR клуба World GYM Ольга Киселева. Однако как только человек, решивший посещать фитнес-клуб, переходит из разряда потенциальных клиентов в разряд постоянных посетителей, он сразу же убеждается, что большой спектр услуг ему просто не нужен. «По существующей статистике, сразу после того, как клиенты приобрели карту, они посещают клуб с максимальной частотой, пытаясь охватить наибольшее количество услуг, – сказала RBC daily менеджер по маркетингу клуба Reebok Екатерина Вэскер. – Но уже через 2-3 месяца частота падает, и они приходят к стабильному графику и выбирают наиболее интересные для них занятия». В соответствии с опросом, проведенным RBC daily, в среднем около 70% обладателей клубной карты посещают клуб 2-3 раза в неделю, охватывая 2-3 направления (например, аэробика, тренажерный зал, бассейн). «Такое большое предложение рассчитано на домохозяек, и не простых, а жен состоятельных людей, – пояснил RBC daily один из участников рынка. – Представители среднего класса – как правило, люди работающие, поэтому им просто некогда тратить время на различные дополнительные направления – танцы живота, японские виды борьбы и т. д. Поэтому казавшаяся на первый взгляд оправданной цена оказывается впоследствии излишне завышенной. Уместней было бы, если бы клуб предоставлял меньшее количество услуг, но по более приемлемой цене». Еще одним фактором, который социологические опросы называют в качестве благоприятного для среднего класса, является возможность платить за свои занятия фитнесом ежемесячно. В престижных клубах такая форма оплаты или вовсе не практикуется, или практикуется в качестве специальных предложений во время рекламных акций. Клубы, желающие привлечь средний класс, формально предлагают заключать месячные контракты. Но и в таких клубах, как и в целом по рынку, на годовые карты приходится от 70% до 95% продаж. И это тоже последствие эффективной формы обработки потенциального клиента. Выбрав клуб именно потому, что тот предлагает платить за услуги ежемесячно, клиент попадает на консультацию, где ему уже заготовлена психологическая ловушка. Специалист по продажам демонстрирует ему выгодные стороны оптовой формы оплаты. При просмотре прейскуранта потенциальный клиент с легкостью убеждается, что услуги клуба, оплачиваемые ежемесячно, обойдутся в среднем на 20—75% дороже, чем при единовременной годовой оплате. Некоторые клубы привлекают не самых состоятельных клиентов таким модным направлением, как кредитование. Существует два способа позаниматься в кредит. Первый представляет собой классическую кредитную форму оплаты. Эта услуга предоставляется самим клубом и имеет достаточно простую схему. Клиент получает годовую карту, оплатив только первый и последний месяц. В течение года он расплачивается за свои занятия в конце каждого месяца. С одной стороны, это очень удобно для тех, кто не может выложить значительную сумму единовременно. С другой стороны, этот способ имеет несколько существенных недостатков. Во-первых, ежемесячная оплата значительно дороже. Во-вторых, если клиент захочет прервать контракт, то оплата за последний месяц года не возвращается. Некоторые фитнес-клубы совместно с банками предлагают формы настоящего потребительского кредитования. В то же время, в соответствии с опросом RBC daily, от 1 до 10% владельцев клубных карт вообще не посещают занятий, около 20% делают это крайне редко. Но, убедившись в отсутствии времени или желания заниматься фитнесом, вернуть карту клиенты не могут. Клуб предоставляет право на одно переоформление карты, что послужило бурному развитию вторичного рынка клубных карт. В Интернете существует множество форумов и сайтов, где опубликованы многочисленные предложения о продаже членства в фитнес-клубах. Причем в основном в клубах, рассчитанных на средний класс. Довольно значительный объем вторичного рынка свидетельствует о недостаточной лояльности в среднем сегменте рынка фитнес-услуг. К сожалению, официальные данные о количестве клиентов, продлевающих членство, основная часть клубов предпочитает не раскрывать и отделывается стандартной формулировкой о том, что этот показатель находится на удовлетворительном уровне. Только в World Class нам сообщили, что 70% клиентов продлевают свое членство из года в год. Однако это данные в целом по сетевой фитнес-корпорации, куда входят и элитные, и более демократичные клубы.